當前，隨著國際、國內區域經濟合作、產業互動和產業轉移步伐加快，各地紛紛把招商引資作為加快發展的重要措施，千方百計吸引資金和技術、人才、項目。

如何能夠選擇、識別、掌握行業里具有產業互動和產業轉移意向的優質項目，同時將招商落地工作與投資機構收益分配建立合理機制？

通過資本招商模式可以搭建起政府與企業的合作機會，提升合作成功率。相對于傳統的招商方式，資本招商最大的特點和優勢就是“精準”“高效”。通過發揮政府主導資金的作用開展資本招商，既解決了企業發展面臨的融資難點，也幫助地方政府解決了招商引資的痛點。

一、什么是資本招商？

一種解釋是地方政府或園區運營者利用多重金融手段主動出擊，在全球范圍內以投資手段篩選引進優質項目落戶當地、進入園區。資本招商極大提高了地方政府與園區招商的能動性和選擇性。金融手段/工具有創業孵化基金、融資租賃、產業投資基金、產業引導基金、人才扶持基金、知識產權融資、PPP基金、并購基金、供應鏈金融、以投代補、平臺公司增信、內保外貸、投貸聯動等等。

另一種解釋，所謂“資本招商”，通俗解釋就是利用產業基金購買企業的股權，進而撬動企業投資。政府投資基金是政府單獨出資管理或者出一部分資金作為母基金，作為成立政府投資基金的引導基金，委托基金管理公司管理，通過杠桿效應吸引其他資本成立各種子基金，再配套社會資本，采用市場化方式建立的股權投資基金，為地方嫁接金融資本、社會資本和項目資源構建起了服務企業全生命周期的基金投資體系。

本文中選取了各地的一些資本招商的成功做法，供大家學習借鑒。

（一）河南：以資本為紐帶招引行業龍頭企業

2020年8月4日，河南信息產業投資有限公司（以下簡稱信產投）正式攜手全球領先的智能物聯網解決方案和大數據服務提供企業海康威視，開啟雙方在多領域、多層次的戰略合作。根據合作協議，雙方將共同致力于推動大數據、人工智能、物聯網、云計算、區塊鏈等新技術與本地產業相結合，共建河南省產業互聯網新生態。

信產投作為河南省信息產業投資和運營主體，也是河南省政府培育和發展河南云計算大數據生態戰略工具，公司以“信息產業+基金+機制”的投資模式，促進省內互聯網、物聯網、大數據、云計算、人工智能等信息產業生態建設。說白了，信產投成為招引國內領先信息產業龍頭企業入駐河南的資本招商新工具。

海康威視入駐鄭州，離不開與信產投的投資。海康威視中國電子科技集團有限公司控股的一家以視頻技術為核心的物聯網解決方案提供商，面向全球提供綜合安防、智慧業務與大數據服務，是中國數字產業的代表性企業。

在此之前，海康威視已布局鄭州云湖智慧城，鄭州科技園區，規劃建設了總建筑面積逾萬平方米的中原總部基地。中原總部基地將承載打造集營銷服務、運營服務、運維保障和示范應用功能于一體的數字產業項基地，目前，海康威視已鄭州上市公司天邁科技、漢威科技實現了戰略合作。

更具投資代表性項目是吸引信投產吸引華投資河南共建中原鯤鵬生態創新中心，共同開發?“Huanghe”牌鯤鵬服務器和PC機制造基地、鯤鵬軟件小鎮等項目。據了解，華為公司有六個一級標準流程源于中原鯤鵬生態創新中心，河南為全國做出了表率、提供了有益經驗，成為鯤鵬計算產業區域建設的先行點和示范標桿。信產投攜手華為共同構建鯤鵬計算產業生態，打造“Huanghe”自有品牌，向建設全國重要的鯤鵬生態創新中心和鯤鵬計算產業發展高地沖刺。

目前，信產投以基金投資的方式，吸引甲骨文、華為、浪潮、阿里、騰訊、京東等大數據、互聯網企業落戶河南。其深入孵化潛力項目，培育本土獨角獸企業，推動河南大數據產業生態發展的功能正在顯現。

公開信息顯示，信產投的自身定位是，努力打造河南省數字產業的“插線板”和產業數字化的“轉換器”，為河南省經濟高質量發展點燃了“數字引擎”。

日前，河南省人民政府發布《關于加強新形勢下招商引資工作的意見》（以下簡稱《意見》）。《意見》明確要求，全省各地要豐富招商引資模式方式，充分運用市場化手段，拓展委托招商、中介招商、以商招商、節會招商等方式方法，探索創新“頭部企業”招商、核心節點企業招商、產業集群招商、資本招商、眾創孵化招商等新模式。

資本招商已是信產投履行職責行之有效的招商工具。也可以說，以資本為紐帶，強力招引全國數字經濟的龍頭企業布局河南，已成為河南搶位新經濟高地的最具競爭力的抓手。

（二）青島：資本是最好的‘選擇器’‘放大器’和‘加速器’

?2019年9月，奇瑞集團和奇瑞汽車增資擴股項目正式掛牌。根據公告，奇瑞控股、奇瑞股份新增投資方需為同一投資方，增資與股權轉讓完成后，該新投資方將成為奇瑞控股、奇瑞股份第一大股東。

青島市即墨區政府與青島城投集團聯合成立了“城鑫控股”，作為參與奇瑞“混改”的項目操作主體，并以“黑馬”身份勝出，以資本導入產業落地，并通過新能源汽車產業專項基金取得了奇瑞集團46.77%股權和奇瑞汽車51%股權，成為兩家標的公司第一大股東，奇瑞也成為了青島市首個以資本招商招引的百億級汽車整車項目。

資本對于企業、項目的吸引力無疑是巨大的，也讓企業感受到了當地政府滿滿的誠意。“資本是最好的‘選擇器’‘放大器’和‘加速器’。針對科技含量高、市場前景廣、符合區域發展需求的好產品、好項目，我們通過設立資本、產業基金的方式引進優質資源，實現精準招商，資本和產業基金‘磁吸’而來的項目也呈現出了質量好、發展后勁足、落地轉化快的發展態勢。”青島汽車產業新城管理委員會副主任邢惠安說。

作為即墨區重點項目，奇瑞在落戶過程中，享受了當地的“一次受理、全程幫辦”的VIP全程無償代辦審批服務。項目確定當日，項目專職協調員就建立了綜合交流平臺，繪制了審批手續時間節點計劃圖及跟蹤圖，實施掛圖作戰，三天一跟蹤、一周一調度，給項目各方人員提供審批時間標靶。

（三）合肥：中國最牛風險投資機構

2008年，合肥戰勝武漢、深圳等地，拿下京東方（000725）第6代TFT-LCD（液晶面板）生產線。

事實上，這并不是京東方“資本運作”的首秀。早在2007年，京東方與成都市政府簽約，京東方（占比18.18%）、成都工業投資（占比50%）、成都高新（占比31.82%）三方組建合資公司，共投入31.1億元用于京東方4.5代線的建設。只是，當時資本招商尚屬新生事物，且總體投資規模不大，并未引起太大關注。而正是有了4.5代線的經驗，京東方擱置已久的6代線計劃才得以重啟。

彼時，合肥在全力打造“家電之都”，2008年，全市家電產業完成產值300億元，產量突破2200萬臺（套），但與同為競爭對手的青島和順德相比，并不足以拉開差距，而假如能引進京東方這樣一個上游龍頭企業，將大大提升合肥的產業能級，以此為籌碼，吸引更多家電企業將變得事半功倍。

為引進京東方，合肥展現出了頗大的投資氣魄。根據投資框架協議，京東方6代線總投資達到175億元人民幣，合肥市方面除了籌集60-90億元的資本金、另與京東方一起申請國開行85億元的銀團貸款。而當年合肥市財政收入僅為301億元。

事實上，對于地方政府而言，融資不是問題，風險才是要害。

當時，時任合肥市市長吳存榮在接受CBN記者獨家采訪時坦言，這筆投資風險極大，但合肥出于三個考慮，還是接受了京東方的要求：1、該項目融進合肥家電產業后，對產業有極大的推進作用；2、京東方擁有全套的自主技術，且增發價格較低；3、京東方的國資背景降低了政府投資風險。

而當年發改委審批通過的三個液晶面板項目，包含京東方合肥的6代線、彩虹將在張家港市建設的6代線項目以及上廣電的7.5代線項目。如今，當張家港決議廢棄不做，上廣電由于重組而沒有下文的時候，合肥京東方卻一路高歌猛進，合肥市政府也被外界戲稱為“中國最牛風險投資機構”。

（四）南京江北新區：營造生態，培育科創雨林

以資本賦能產業發展，江北新區有自己的理解——不孤注一擲于一兩個項目，營造生態，培育科創雨林。江北新區已有400余支基金落地，帶動各類資本5000億元。

資本招商帶來了什么？更精準的判斷，更開闊的視野。政府引導，大量產業基金集聚，資本對風口上的新興產業“嗅覺”靈敏，他們目之所及的是全球。

幾年前，看好國內創新藥前景，從海外歸來的徐諾藥業團隊初定落腳上海。就在去年，江北產投集團了解到這家頗具潛力的企業后，投資參股企業并引入江北新區。

徐諾專注于抗腫瘤創新藥研發，擁有全球頂尖的表觀遺傳技術平臺。本月，徐諾的2000平方米實驗室將啟用，首批招募的8位科學家將上崗。“公司產品管線的首個候選藥物艾貝司他，已經進入臨床3期。我們要在南京建設全球研發中心，打造具有全球影響力的創新藥企業。”徐諾藥業CEO兼總裁徐英霖說。

投資徐諾的基金名為“南京江北醫療創新產業基金”，江北產投于2018年發起設立，至今已投資了藥捷安康、南京博奧信生物等諸多明星企業，并引入了徐諾在內的多個重要生物醫藥項目。

徐諾的成功落地并快速發展，引來投資者追捧。短短數月，這家企業原本估值為12.5億元，估值直接翻倍，達到25億元。

截至2020年底，江北產投對外設立股權的投資基金就有15支，基金總規模達181.17億元。除戰略協同母基金外，14只基金累計投資49個項目，其中71%的項目同步實現落地新區各園區，已投項目平均估值增長率超30%。

二、其他常見招商方式

（一）產業鏈招商

以區域內龍頭企業為原點、產業鏈分析為基礎，尋找和彌補產業鏈的薄弱環節，確定目標企業，打造產業集群，有目的、有針對性地招商。

案例：太倉與上汽大眾所在地安亭僅有10多公里的距離，太倉高新區充分利用了與上海的“同城效應”，依托太倉的成本優勢和良好的營商環境，吸引一眾德企到太倉扎堆發展，目前全市已集聚310多家德企，其中多家還是全球“隱形冠軍”。

（二）訂單招商

又名“訂單換投資”，政府采購企業一定數量的產品/服務；該企業在當地投資建廠，完成政府訂單的同時開拓新市場。

案例：天津市借“十城千輛工程”試點城市契機，以新能源客車訂單“換取”到比亞迪工廠落戶。

（三）以商招商

園區的優勢經過企業之間的商業來往口口相傳，形成好口碑，從而吸引更多同類型或相關產業鏈的企業前來投懷送抱。

案例：江蘇省無錫市通過引進日本瑞穗和東京三菱兩家銀行到無錫設立分支機構，帶動了一大批日本企業跟進投資。

（四）“園中園”招商

把大園區拆分成若干個“園中園”，導入數家運營機構，將整體招商任務拆解下放。

案例：大連先進裝備制造業園區通過“一企建一園、一園帶多企”的“園中園模式”，吸引了34家企業入駐。

（五）駐點招商

在重點招商目的地設立辦事處的形式，成立專門一個團隊，長期負責在當地進行招商。

案例：2019年11月20日，貴州首批167名投促干部赴深圳開展駐點招商工作，2個月的時間里，省、市、縣駐點招商隊累計拜訪企業2152家，簽訂正式投資合同24個，投資金額53.855億元。

（六）中介招商（委托招商）

委托多家第三方招商機構、中介機構代理招商，成交后按一定比例返傭。

案例：沈陽市為更好地給中介機構提供服務，專門設立了中介招商處，委托不少于500家中介機構進行委托招商，實際利用外資保證25億美元。

（七）一把手招商

招商圈常講的一句話——“大領導招大商”，關鍵性的項目必須由大領導出面，一是大領導有決策權，二是讓客商感到受尊重，三是能坐到這個位置的領導，自然比一般招商人員更老道，更容易看穿客商的真正需求與意圖。

案例：合肥市政府領導先后多次與蔚來汽車溝通，最終與蔚來汽車簽署投資落地協議。

（八）科技招商

通過引入研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業主動靠攏，通過企業再孵化，共同形成高新技術的生態圈。

案例：杭州市云棲小鎮以中國工程院院士，阿里云創始人王堅為核，引進60余家“涉云”企業及多位業內專家入駐，產業生態初步形成。

（九）校友招商

以“校友情結”為紐帶，吸引校友企業家、產業領軍人才回歸，將大學學科優勢轉化為城市產業優勢。

案例：2021年4月8日，32個廈大校友招商項目在廈門大學百年校慶全球校友招商大會上現場集中簽約，計劃總投資439億元，其中總投資超過10億元的項目11個，計劃總投資318億元。行業覆蓋投資、半導體、生物醫藥、酒店、現代物流等領域。

（十）鄉情招商（異地商會招商）

營造親情招商的氛圍，通過走訪老鄉會、走訪企業、舉辦座談會等方式，介紹家鄉經濟社會發展、投資環境等情況，吸引企業家回鄉投資發展。

案例：宿遷市以政府扶持引“群鳳還巢”，出臺一系列政策，從降低創業門檻、拓展融資渠道、實行稅費減免等多方面入手，扶持更多農民工、大學生、退役軍人等回家創業，并積極打造返鄉創業示范園。目前，已先后入駐創業項目102個，其中電商企業55個，項目存活率95%，直接從業人員超過1200人。

（十一）眾創孵化招商

把“眾創孵化”和“園區招商”形成閉環，初創團隊在孵化器成長，在園區里生根壯大。

案例：張江高科“895創業營”目前擁有近10萬㎡孵化器，截止第八季結營，累計入營項目253個，項目總估值達300億元，為園區培養本土引擎儲備大量好項目。

（十二）飛地招商

發達地區把溢出項目、資金、技術轉移到欠發達地區，雙方按一定比例，對項目產生的效益進行分配。

案例：江蘇省江陰市、靖江市共建的江蘇江陰—靖江工業園區，已被國家發改委核準為省級經濟開發區，2019年，園區簽約項目12個，總投資達56.7億元。

（十三）產業生態招商

建立與主導產業對口的專業招商引資隊伍，“打入”行業朋友圈，和企業搭上話，了解并解決企業發展的痛點難點，同時積累業界人脈和項目線索。

案例：杭州經濟技術開發區集聚奕真生物、輝瑞生物、美國禮來、默沙東、雅培、康萊特藥業等一眾生物醫藥龍頭企業，并以產業服務生活為核心理念，打造中國生物醫藥產業產城融合示范區的“杭州東部醫藥港小鎮”。

（十四）賽事招商

以創新創業大賽為平臺，從中遴選出一批優質項目，以政策獎勵、創業投資、技術合作等方式，把項目引進園區。

案例：舟山自2017年以來已連續舉辦四屆海洋經濟創業大賽，足跡遍布海內外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余個城市舉行城市賽40余場，累計吸引4000余個項目報名參賽，50余個優質項目在舟山注冊落戶、成長壯大。

（十五）離岸招商

政府注入基礎引導資金，吸引企業在本地成立子公司或區域總部，打造區域總部經濟園區，引進的項目能夠充分共享母公司資源，而園區則能以最小的資源，帶來更多的新興產業、人才集聚和財稅貢獻。

案例：江蘇省揚州市江都經開區拿出2億元作專項資金，吸引全國各地企業在江都成立子公司或區域總部，僅用半年時間就成功吸引27個項目落戶，總投資金額1.8億元，形成開票銷售5億多元。

（十六）反向招商

幫助本地企業“走出去”到海外投資收購，再把海外的資產、生產基地轉移到本地來，一方面引進了投資，還引進了先進的技術、管理和人才。

案例：南昌市利用基金的杠桿作用，成功并購飛利浦公司旗下的子公司Lumileds，再將其部分生產企業轉移到南昌。

（十七）產業轉移招商

針對大城市出臺的“產業轉移項目清單”、“淘汰清單”等，梳理相關企業名錄，找出與當地主導產業切合、有技術能力、對當地環境無影響或影響較小的企業，開展針對性招商。

案例：在“2017年深圳·江門招商推介會”上，江門市新會區簽約航天半導體、微電機、激光設備、精密模具等技術含金量高、發展前景好的先進制造行業項目33個，總投資約180億元；達成合作意向項目26個，總投資超480億元。

（十八）產城融合招商（勾地招商）

允許企業在產業用房中“勾兌”一定比例的住宅或商業，同時對企業固定投資、產出、稅收等進行嚴格約定，產業見到成效，才能分階段開發住宅商業板塊。

案例：中國（綿陽）科技城集中發展區科技之心片區產城融合招商項目，項目總占地約9075畝，其中，科技城綠廊生態保護用地約6000畝，產城融合建設實施用地約3075畝。

（十九）直播招商

主要領導走進直播間，與企業家同屏互動，通過“在線答疑+招商推介”的形式，了解企業的顧慮、拉近政企關系，也讓企業家感受到政府求賢的誠心和熱情。

案例：2020年3月7日，成都市雙流區舉辦‘云招商’網上推介會，超過300余位企業家、商界朋友參加了這場網絡招商直播推介會活動，直播開始不到半小時，線上觀摩人數就超過18萬，雙流區招商引資的朋友圈不斷擴大。

（二十）配套招商

圍繞目標企業（大企業）引進配套（中小企業），給企業投資“鋪路”，再以產業配套為賣點反向吸引目標企業來投。

案例：北京棗莊為吸引小米汽車落戶，出臺了《中國(北京)自由貿易試驗區高端產業片區亦莊組團首批產業政策》，打造新能源及高端汽車產業發展核心承載地。

（二十一）異地推介會招商

在大城市舉辦招商引資推介會，吸引優質項目入駐當地。

案例：武漢開發區在深圳蛇口舉辦招商專場推介會，現場簽約890億。

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資料來源：

1.福建省人民政府官網：“福建改革創新案例”招商引資招商經典模式

2.微信公眾號河南自貿試驗區洛陽片區： 招商引資的23種主流模式

3.中國企業報：資本招商的七大經典案例

4.如東日報：對“資本招商”的思考